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【交渉の基本】ミッション 、ZOPA 、BATNAについて

交渉ってどうやったらいいの?

ってことが、たまにあると思います。

 

そこで、今回は交渉の基本のキについてお話します。

 

尚、交渉をリードできない人と話していても、いくら話しても全然進まないので、

決定権がある人とのやり取りを前提にしています。

 

交渉について考えたことを書きます。

①ミッション

②ZOPA

③BATNA

の順です。

 

ミッション(どのような利益を生みたいか)を明確にすること。

 

金銭面よりも、目的を意識し、重視するポイントは常にずらさないことが肝要である。

例えば、合併の決め手として重要なのは、事業の相性と担当者の信頼感である。

また、最初こそ交渉の相手だが、契約後は、事業の成長をサポートするパートナーとなる。

 

ZOPA(合意可能領域)が広いほど、交渉で切れるカードが増える

 

相手側のZOPAも想定した上で交渉に挑むことで、

交渉をうまくまとめられる可能性が非常に高くなる。

例えば、「金額」だけで狭く考えるのではなく、それ以外の条件も総合的に組み合わせて考えるべきである。

タイミング、譲歩、知名度、支援などである。

様々なものを交渉の場に盛り込んで、ZOPAを広げることを心がけたい。

 

BATNA(最善の代替手段)で、複数の相手と交渉して逃げ道を確保しておけば、

相手との交渉で不利な条件が出てきてもそれを飲む必要はない

 

例えば、資金調達なら、借り入れと他のVCからの資金調達も同時進行で用意する。

そうすることで、成長スピードと規模拡張を考慮することができる。

例えば、バリュエーションに差がつくので、複数のVCを回ることが大切である。

一度受け入れてしまった条件は、次回以降で緩くなることがほぼない。

 

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