【交渉の基本】ミッション 、ZOPA 、BATNAについて
交渉ってどうやったらいいの?
ってことが、たまにあると思います。
そこで、今回は交渉の基本のキについてお話します。
尚、交渉をリードできない人と話していても、いくら話しても全然進まないので、
決定権がある人とのやり取りを前提にしています。
交渉について考えたことを書きます。
①ミッション
②ZOPA
③BATNA
の順です。
①ミッション(どのような利益を生みたいか)を明確にすること。
金銭面よりも、目的を意識し、重視するポイントは常にずらさないことが肝要である。
例えば、合併の決め手として重要なのは、事業の相性と担当者の信頼感である。
また、最初こそ交渉の相手だが、契約後は、事業の成長をサポートするパートナーとなる。
②ZOPA(合意可能領域)が広いほど、交渉で切れるカードが増える。
相手側のZOPAも想定した上で交渉に挑むことで、
交渉をうまくまとめられる可能性が非常に高くなる。
例えば、「金額」だけで狭く考えるのではなく、それ以外の条件も総合的に組み合わせて考えるべきである。
タイミング、譲歩、知名度、支援などである。
様々なものを交渉の場に盛り込んで、ZOPAを広げることを心がけたい。
③BATNA(最善の代替手段)で、複数の相手と交渉して逃げ道を確保しておけば、
相手との交渉で不利な条件が出てきてもそれを飲む必要はない。
例えば、資金調達なら、借り入れと他のVCからの資金調達も同時進行で用意する。
そうすることで、成長スピードと規模拡張を考慮することができる。
例えば、バリュエーションに差がつくので、複数のVCを回ることが大切である。
一度受け入れてしまった条件は、次回以降で緩くなることがほぼない。
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